Silicon Taiga: Психбольница в руках пациентов

Елена Маркушина - специалист по управлению развитием. Основатель консалтингового сообщества «Кинсмарк Групп», бизнес-тренер и партнер консалтингового центра «Верность Качеству» (Москва), главный редактор электронного журнала «Управление изменениями в компании».

«Психбольница в руках пациентов»¹ - так называется книга Алана Купера, создателя Visual Basic² и признанного авторитета в мире информационных технологий. Никто не ожидал, что кто-нибудь из программистов с большой буквы вдруг захочет (и сможет) показать читателю изнанку программистского подхода к бизнесу. Но это произошло! Эту книгу мы с нашим руководителем отдела IT читали в разное время; каждому из нас она оказалась по-своему полезной. И вот на днях мы заговорили о ней снова, но при неожиданных обстоятельствах.

Рабочая встреча была посвящена текущим проектам по автоматизации и договорам с аутсорсерами. Работы шли с таким скрипом, что мы невольно заговорили о том, как сильно измененились в последнее время отношения «заказчик - исполнитель» (бизнесмен - программист).

За всю мою многолетнюю практику работы с внешними программистами (как и с IT-внедренцами) я не припомню случая, чтобы клиент уговаривал IT-партнера «взять его деньги». Но вот спрос вырос и… «испортил» предложение. Нужно понять, надолго ли, и какие коррективы нам нужно внести в партнерскую политику.

Последние два года я пишу за айтишных партнеров договоры, ибо то, что коллеги представляют к обсуждению, не выдержит критики не только нашего юриста, но и учителя русского языка средней школы. Такого прежде никогда не было.

Программисты уходят выполнять работы, на которые вы их подрядили, - и пропадают на веки вечные. Совершенно не стесняясь, обрубают концы, а когда вы все-таки вытаскиваете их на свет божий, выражают искреннее негодование по поводу того, что вы не считаетесь с их титанической занятостью на других проектах. Если раньше хорошо прописанный договор и платежная схема защищали от этого, то теперь не работают и они.

Компании, где трудятся продвинутые управленцы с системными мозгами и маломальским опытом внедрения ПО, все как одна отказываются от сторонних услуг по программированию, настройке или внедрению и заводят собственные команды разработчиков (оговорюсь, что сужу по собственной «выборке»).

Руководство внедренческой компании, у которой мы заказали семинар о возможностях одного из продуктов «1С» (и обсуждали план семинара не одну неделю), отменила мероприятие за три часа до его начала. Основание - деньги, перечисленные за семинар, к ним «еще не попали». Исполнитель работ с той стороны не знал, какие слова подобрать для извинений, уговаривал наших топов съехаться в другой раз. Он признавал, что нам неправильно выставили счет, а повторный прислали под Первое мая, но его начальникам об этом «могли не сказать». Он знал, что мы уже работаем с ними по другому договору, но не мог сказать, насколько это ценно для его начальства. Он ни на минуту не сомневался, что повод для извинений имеется, тем более что наша ситуация - «это не первый случай»! И что самое удивительное, этот менеджер вообще уверен, что презентовать потенциальному покупателю продукт за его же деньги - это странно. Надолго ли он сохранит такие взгляды?

В начале 2000-х я работала директором по маркетингу в одной IT-консалтинговой компании, продвигающий продукт и методологию по описанию бизнес-процессов в организации. И тогда, и позднее мне повезло прочувствовать то, о чем писал Купер. Бес интеллектуального превосходства над реальным бизнесом нашел у программистов самую благоприятную среду для обитания и роста. Менеджеры всех уровней на заводах и фабриках слишком глупы, чтобы понять и оценить всю сложность и красоту листингов машинного кода. Проектировщик взаимодействия? А кто это? Не знаем таких… Это был бесценный опыт, благодаря которому я воспринимаю нынешние тенденции не как трагичные, а как забавные. Рыночная конъюнктура только обнажила отношение программистов к заказчикам, которое существовало всегда, но просто лучше скрывалось. Следовательно, всем участникам рынка, которые обеспечивают спрос, крупно повезло: теперь нам проще выбрать тех, с кем действительно стоит работать. Ведь проект автоматизации обогащает обе стороны.

Мы изменили свою партнерскую политику. Теперь громкое имя и опыт внедрения «где-то там, в одной компании» для нас не играют роли. Мы усовершенствовали тендерные процессы, стали оценивать в деньгах варианты долгосрочного сотрудничества и сразу сообщать потенциальным партнерам, что именно мы ценим в отношениях с программистами. Мы делаем предложение «в одно окно» и один раз, сразу сообщаем, на какие компромиссы готовы идти, чем можем быть интересны для подрядчика в рамках проекта и за его пределами.

Разработчики, которые пошли работать и пропали, вдруг забеспокоились, что это мы не звоним. И, заглянув в гости, оторопели от новости, что работы идут полным ходом, но… с другими программистами. Компания, сорвавшая семинар и потерявшая потенциальный бюджет в 480 тыс. (не «у.е.», но все же!), получила претензионное письмо с уведомлением о возврате наших 3 200 рублей за семинар и свою законную строчку в черном списке.

Правда, все это принесло пользу скорее нам, чем этой компании: будучи одним из крупнейших франчайзи «1С» в Питере, она не останется без клиентов. Мы же благодаря ей уже через три дня заключили соглашение с новым партнером, которым пока очень довольны. Так оправдал себя наш подход: иметь минимум два запасных варианта по каждому из текущих проектов.

Если бы я могла обратиться ко всему программистскому сообществу, то пожелала бы ему продолжать в том же духе. Это крайне полезно для «взросления» заказчиков, для развития их собственных IT-подразделений и, в конце концов, для естественного отбора. Ведь уважать партнера - это так естественно! Или нет?

1. Алан Купер. Психбольница в руках пациентов. Почему высокие технологии сводят нас с ума и как восстановить душевное равновесие. СПб.: Символ-Плюс, 2004.

2. Visual Basic - язык программирования и среда разработки ПО, разрабатывается компанией Microsoft.