Русский софт на Западе: быть или не быть?

Комментарий Silicon Taiga

Статья была опубликована в PCWEEK еще в сентябре, но сейчас мы добавили презентации, использованные при проведении семинара "Как продать российский софт на Запад". Презентации были предоставлены автором материала, их можно скачать с этой же страницы.

QL Contracting, Канада

Вопрос не новый, но весьма актуальный: почему российские программы не находят спроса на западном рынке - в Америке, Канаде, Европе и т. д.? То есть находят, но редко, с большим трудом и, скорее, как исключение из правила. В чем дело? Спрос на программное обеспечение на Западе упал? Или России предложить нечего? Давайте попробуем вместе разобраться. Может, придем к каким-нибудь полезным выводам.

Запад: спрос

С наступлением экономического спада (2001 г.) потребности в программном обеспечении на Западе вовсе не уменьшились, даже наоборот - возросли, поскольку использование софта на корпоративном уровне позволяет фирмам урезать затраты, что необходимо для выживания в условиях кризиса. Однако покупать ПО у компаний-разработчиков по докризисным ценам многим стало не по карману.

На сегодняшний день пользователи (банки, страховые компании, телекоммуникационные фирмы) ищут, где приобрести софт по доступным ценам, а разработчики изыскивают пути снижения себестоимости.

Путей приведения цен на софт "к общему знаменателю" несколько. Самые популярные из них такие:

• заказчики отказываются от разработок "под ключ" в пользу "коробочных" продуктов. Причины и выгоды этого понятны. Копия Microsoft Office в стандартном издании обойдется вам в несколько сотен долларов. А попробовали бы вы заказать Office "под ключ", для себя лично, - без штанов бы остались.

  Почему, например, так резко пошли в гору дорогущие системы вроде SAP? Потому, что они - почти "коробочные" продукты, и создание подобных систем на заказ обошлось бы во много раз дороже, да и растянулось бы на десятилетия;

• компании-разработчики используют сравнительно недорогие программистские ресурсы Индии и Китая (outsourcing). Тоже особых разъяснений не требуется: если на порядок снизить себестоимость продукта, то и продажную цену можно уменьшить, скажем, вдвое. Практически у всех серьезных производителей софта - таких, как Microsoft, IBM, Oracle, - есть программистские отделения в Индии, Китае или в офшорной зоне - с китайским и индийским персоналом. Нечто вроде описанных Солженицыным "шарашек", но с западным менеджментом и службой безопасности. Только что появились в печати прогнозы американских аналитиков: к 2004 г. 10% персонала ИТ-компаний США будет работать в офшоре.

  Итак, спрос на софт есть, и западные программисты (а также их китайские и индийские коллеги) от этого спроса неплохо кормятся. И где же во всей этой картине Россия?

Россия: предложение

С тех пор как приобретение персональных компьютеров и программистского инструментария в России перестало быть проблемой (этак с конца 80-х - начала 90-х), софт в России пишут на каждом углу, и зачастую очень достойного качества. Предлагают его потенциальному клиенту в трех основных видах:

• кодировка кусков любого размера на заказ (outsoursing), примеры - фирмы "Аркадия", Artezio;

• разработка систем "под ключ", этим занимаются, в частности, "БалтРос", Digital Design, "Эврика";

• "коробочные" продукты предлагают "Профессиональные информационные технологии", "АстроСофт", ОЛИС Рассмотрим перспективность данных направлений в применении к западному рынку.

Зарплаты и цены в outsourcing-проектах

"Кусочный" outsourcing. Главная проблема создателей российского софта, с нашей точки зрения, в индо-китайской конкуренции (см. таблицу), из данных которой видно, что российский кодировщик значительно дешевле американского, но все же существенно дороже индийского или китайского. Может быть, российский лучше? Скорее всего так и есть, однако в рамках "кусочного" проекта проявить свои исключительные "боевые" качества ему не удастся - они просто не потребуются.

Кроме того, по мнению среднезападного обывателя, индийцы и китайцы гораздо организованнее русских. Да и где, собственно, шарашку-то создавать? В России - пробьют любую защиту, перекачают софт к конкурентам, сопьются сами и споят охрану... В офшоре - поди-ка выправи рабочие визы сотне-другой российских граждан, да этак на годик-другой, да с семьями...

Учитывая вышеуказанное, предлагаем считать "кусочный" outsourcing для России малоперспективным. Тем, кому в этой области что-то удалось, - честь и хвала, однако массового успеха здесь, с нашей точки зрения, не ожидается.

Разработка систем "под ключ" - гораздо более интересное направление. Вот уж тут есть где развернуться российскому таланту! Разработать мощную архитектуру, начинить систему элегантными решениями, суперновыми технологиями, в общем - сделать конфетку, "сарацина в поле спешить".

На внутреннем российском рынке отечественных систем "под ключ" - информационных, финансовых, управленческих - внедрено изрядно (сотни, а то и тысячи). Хороших и, безусловно, более дешевых, чем западные аналоги. Таких, каких ни индийцы, ни китайцы не предлагают. Однако в Европе российских систем внедрено всего лишь десятки, а в Америке и того меньше. Что же так?

Нам кажется, что основная причина - в почти генетическом недоверии Запада к России. Создание ПО "под ключ" - история долгая. Как минимум год, чаще - несколько лет клиент связан с фирмой-исполнителем очень тесно, во многом зависит от нее, рискует солидными деньгами... Побаивается Запад: а ну как у них там что-то опять случится. Управы-то на разработчика особой нет. В суд подать? Смешно...

Дополнительные причины слабого проникновения российских систем "под ключ" на Запад:

• отсутствие общего языка. Общаться клиенту и разработчику нужно постоянно, а как общаться, если клиент не знает русского, а разработчик понимает английский с третьей попытки со словарем?

  (Лирическое отступление: не спешите обижаться, это не "наезд". Известно, что в последнее время все больше появляется российских разработчиков, изъясняющихся на иностранных языках, однако язык языку рознь. Тот английский, который вы изучали в школе, на государственных курсах или даже на английском отделении филфака, очень отдаленно напоминает язык, на котором сегодня общаются западные бизнесмены и компьютерщики. К тому же одно дело изъясняться, а другое - писать серьезные документы, на основании которых потом выплачиваются - или не выплачиваются - большие деньги.);

• нестыковка в манере общения. Если в России разработчик не отвечает на e-mail клиента пару дней, это может значить все что угодно: занят человек, или ответить нечего, или Интернет отключили. В Америке если разработчик не отвечает на электронное послание клиента в течение рабочего дня - он скорее всего умер. А тут еще и разница во времени часов этак в восемь-девять;

• проблемы с визитами. Американцам-то в Россию ездить несладко - со всеми визовыми заморочками, а уж русским в Америку - совсем сложно. В проекте "под ключ" это обстоятельство может угробить все дело;

• нежелание заказывать системы "под ключ" вообще, в России или где бы то ни было (см. раздел "Запад: спрос").

Продажа "коробочного" ПО кажется нам наиболее перспективным направлением проникновения российского софта на Запад. Излагаем причины:

• в России разработано много хороших программных продуктов (ПП) - есть из чего выбирать. Очень поверхностное изучение российского рынка программ (месяц в четыре руки по прессе и Интернету) выявило около сотни таких, которые по функциональности, надежности, быстродействию и прочим параметрам не уступают западным аналогам. Примеры: - биллинговая система "Биллион" (компании "Профессиональные информационные технологии") - выполняет все основные функции, предлагаемые лидерами западного биллинг-рынка, представленными на сайте компании Capterra, США; - пакет обработки и анализа данных STATISTICA 5.5 российской StatSoft - превосходит по функциональным возможностям весьма популярную на Западе систему SPSS Base 11.5 for Windows фирмы SPSS из США);

• цены российских "коробочных" продуктов несравнимо ниже западных: - система управления предприятием "ОЛИС Универсал" (ОЛИС) на 100 пользователей стоит от 24 до 69 тыс. долл., а за аналогичные этой системе модули Scala (Scala Business Solutions, Нидерланды) или SAP (SAP, Германия) на то же число пользователей придется выложить не менее полумиллиона долларов; - система организации документооборота AutoManager WorkFlow (фирма CYCO, Нидерланды) на 20 пользователей обойдется примерно в 22 тыс. долл., а ее потенциальный конкурент DocsVision 2.0 для тех же 20 пользователей (Digital Design, Россия) стоит около 5000 долл.;

• упоминавшееся выше "генетическое" недоверие Запада к России значительно ослабляется тем фактом, что продукт-то уже есть. Ничего не требуется принимать на веру - сгружай демоверсию, пробуй, понравилось - покупай;

• языковые, визовые и прочие сложности в общении с разработчиком играют в этом случае более скромную роль, поскольку самого общения требуется значительно меньше. Разработчик - он уже скорее не разработчик, а продавец. Проще говоря: "взвесьте, получите, пожалуйста, сдачу" - вот и все общение;

• продажу ПП можно совершить через дилеров, базирующихся на самом Западе - вот уж у них не должно быть ни языковых, ни визовых сложностей.

Чтобы ответить на этот вопрос, мы решили влезть на время в шкуру среднеарифметического потенциального западного клиента - то есть не читающего и не говорящего по-русски, но заинтересованного в приобретении разнообразных ПП российского производства.

Черная кошка в темной комнате

Эксперимент наш выявил следующее (названия компаний и имена индивидуумов не приводим, чтобы избежать ненужных обид).

• Программные продукты российского производства трудно найти в Интернете, пользуясь стандартными английскими ключевыми словами. Yahoo! и Google на ключ "Russia + software" выдали по паре десятков сайтов, из которых почти все принадлежали российским представительствам западных компаний (Oracle, SAP, IBM и т. д.). Для сравнения: Yandex (с русскими ключевыми словами) выдал несколько сотен сайтов - в том числе и с искомыми продуктами.

• Часть сайтов российских разработчиков не имеет английской версии вовсе. Часть имеет, но понять использованный в этих версиях английский язык непросто. Такие, например, перлы встретились: - "Here is another urgent feature..." Судя по контексту, имелось в виду "Here is one more useful feature...".

  - "...develops unique methodologies of economic analysis, basing on which we create software models for analytics. Our software help to increase efficiency of taken decisions". Ну, во-первых, "decisions" в этом контексте должны быть не "taken", а "made". Во-вторых, не "help to increase", а "help increase". В-третьих, кто такие "analytics"? Имелись ввиду "analysts" или "analyses"?

  Речь не о красоте стиля, а просто о внятности текста. Если потенциальный клиент, пробежав глазами описание вашего продукта, не поймет, о чем оно, он не пойдет звать переводчика. Он просто отправится на следующий сайт - к вашим потенциальным конкурентам.

• Многие сайты описывают продукты как проекты (разработки "под ключ"). После прочтения становится понятно, что результатом проекта является "коробочный" продукт (или почти "коробочный"), однако сам он как таковой не описан.

• Практически ни в одном описании продукта нет сравнения с западными аналогами по функциональности и цене, хотя оно почти во всех случаях было бы в пользу российского ПО.

• Попытки позвонить по указанным на нескольких сайтах контактным телефонам по-английски ни к чему хорошему не привели. "Здравствуйте" звучало четко, остальное - неразборчиво: - Я секретарша, на вопросы ваши ответить не могу.

  - Кто может?

  - Начальник.

  - Можно его?

  - Нельзя, нет на месте.

  - Когда будет?

  - Не знаю.

  И никакого поползновения записать сообщение, имя, номер телефона...

• Попытки выяснить некоторые подробности по электронной почте тоже особой удачей не увенчались: во-первых, скорость реакции ( два-три дня), во-вторых - опять же язык...

• Сгружаемых демоверсий продуктов, особенно англоязычных, предлагается очень мало.

• В большинстве случаев англоязычный пользовательский интерфейс в демоверсиях не отвечает ни графическим, ни языковым, ни функциональным стандартам. Вот, например, меню демоверсии одной программы, предназначенной для обработки геофизических данных.

А вот что авторы программы хотели написать в этом меню на самом деле:

• Edit Computation Options 3 Export Data to SURFER 3 Compute Water Budget 3 Export Data to Graph Нравится нам это или не нравится, но продукт, работающий под Windows, должен иметь интерфейс, построенный по стандартам Microsoft. И уж конечно без грамматических ошибок.

• У большей части предлагаемых продуктов отсутствует пакет пользовательской документации на английском - даже в виде текстового файла. Об online help уж и не говорим.

• Вопрос о проведении курсов для пользователей на английском языке даже не поднимается.

• Поддержка пользователей (help desk), равно как и возможность бесплатных (или платных) upgrades, не рассматривается.

ПРОДаваемый ПРОДукт

ПРОДукт должен быть ПРОДаваемым (marketable). Если, скажем, поставить на продажу новенький "мерседес" в магазин подержанных "запорожцев" - и даже очень дешево, его там не купят. Потому что там его никто не будет искать. И если у того же "мерса" обтянуть сиденья вместо кожи гобеленом XVIII века - тоже не купят (хотя гобелен гораздо дороже вульгарной кожи). Потому что нестандарт.

И если покупателям сообщить, что ближайшее место, где они смогут поменять масло в свежеприобретенном "мерсе", - это Мюнхен, то тем более не купят. Потому что сервиса нет. А по большому счету не купят потому, что "мерседес" в описанных обстоятельствах не является ПРОДАВАЕМЫМ ПРОДУКТОМ.

Необходимые качества успешно продаваемого программного продукта можно сформулировать следующим образом:

• продукт должен быть легко обнаруживаемым в Интернете по английским ключевым словам;

• продукт необходимо описать на сайте разработчика (продавца) на "живом", сегодняшнем английском, с полной информацией о его функциональности, стоимости и преимуществах перед конкурентами;

• продукт должен иметь англоязычную версию со стандартным (Windows-образным) пользовательским интерфейсом;

Также надо обязательно предложить обкатанную процедуру технической поддержки англоязычных пользователей продукта (helpdesk) в режиме реального времени и не менее обкатанную процедуру поставки новых версий (upgrades).

Конечно, даже когда ПП отвечает всем вышеуказанным требованиям, его по-прежнему еще нужно продать. Но сделать это уже гораздо проще.

Резюме, оно же постскриптум

Резюмируя вышеизложенное, можно без колебаний ответить на вопрос, заданный в заголовке статьи: "Быть!". Потенциальные возможности российского софта на западном рынке весьма и весьма высоки, особенно если речь идет о "коробочных" продуктах. И от потенциала до результата не так уж далеко.

Предвидим, что многие наши рассуждения покажутся вам спорными, а то и просто неправильными. Мы c удовольствием выслушаем ваши отзывы, мнения и контраргументы. Пишите нам по адресу:info@qlcontracting.com

• Potential of Russian Software in the West - PPT, 843 Kb
• What Must be on the Shelf - PPT, 578 Kb
• How We Can Help - PPT, 990 Kb

Рекомендовать страницу	Обсудить материал	Написать редактору
Распечатать страницу		Дата публикации: 10.11.2003