Как выйти на рынок облака и услуг управления ИТ

Переход к предоставлению облачных услуг и услуг управления ИТ ставит  ряд вопросов, с которыми сталкивался почти каждый VAR, сейчас либо раньше. Эта концепция требует принятия ряда решений, касающихся выбора платформы администрирования, использования собственного бренда, партнерств, учета местоположения, восприятия заказчиков и др.

«В управляемых услугах само оборудование может находиться где угодно, все зависит от конкретного заказчика, тогда как облако - это модель совместного использования, когда вы даже не знаете, где базируются ваши услуги и кто ими управляет. Это просто доступ к приложению», - говорит Фил Могаверо, вице-президент по передовым ИТ-решениям компании PCM.

Поскольку облачная модель подходит отнюдь не для всех, услуги управления ИТ будут всё так же широко использоваться заказчиками, считает Могаверо. Это зависит от целого ряда факторов, включая сам доступ, степень конфиденциальности и множество других.

«Поэтому вполне вероятно, что партнеры в канале захотят предлагать и услуги управления ИТ, и облачные услуги, но, я думаю, первые дают гораздо больше преимуществ, - говорит Могаверо. - Как только вы переходите в облако, заказчик принадлежит уже поставщику облачных услуг, и это в определенной степени сужает участие канала. В конечном счете, партнерам в канале нужно перейти к консалтингу и сосредоточиться на предоставлении знаний заказчикам вместо поставки оборудования».

Еще один аспект - это «изменение самого отношения к ИТ в целом», как выразился один поставщик услуг управления ИТ.

Лохлин Блэр, вице-президент по развитию канала MSP-компании End to End Networks, считает, что необходима перемена в умах, чтобы модель услуг стала успешной. «Технари обычно любят сами потрогать и "почувствовать" свое решение, - пояснил он. - И когда мы начинаем говорить о том, чтобы переместить всю их инфраструктуру к поставщикам облака, то тут уже нет доступа ко всему оборудованию - так, как они к этому привыкли».

Блэр говорит, что его компания начала предоставлять услуги управления ИТ еще 20 лет назад - до того, как эта модель стала набирать популярность. Одним из первых проектов была разработка своего собственного портала для поддержки управления профессиональными услугами: проектирования сети, безопасности, справочного стола и техподдержки.

«Сеть и оборудование каждого из наших заказчиков взаимодействуют с нашей системой управления в нашем частном облаке», - пояснил он.

Некоторые VAR`ы предпочли выбрать готовые платформы облачных услуг или услуг управления ИТ, которые предлагают Continuum, HP, Kaseya, IBM, Level Platforms, Microsoft, Red Hat и VMware, но его компания, строя собственную платформу с нуля, смогла создать именно то, что ей нужно, говорит Блэр.

«Создать ее было не труднее и не дороже, чем взять чье-то готовое решение и приспособить к потребностям наших заказчиков и нашим собственным, - говорит он. - Мы предприняли две попытки с уже готовыми продуктами, но они не работали так, как нам было нужно. Поэтому в итоге мы выстроили собственное решение, и в нем всё интегрировано: мониторинг, уведомления, талоны неисправностей, карты сети, управление ресурсами и т. д.».

End to End имеет также собственных партнеров в канале, которые являются реселлерами ее предложений. «Мы позиционируем свои  услуги как способ увязать наше ценное предложение в готовое решение, - говорит Блэр. - Партнер в канале может вставить компоненты, оборудование и продавать всё это под собственным брендом, если пожелает».

Другие VAR`ы предпочитают партнерство трансформации собственного бизнеса. Грегг Пруэтт, генеральный директор реселлерской компании CompuNet Inc., в настоящее время осуществляет переход от традиционных реселлерских продаж к облачной модели бизнеса.

«Мы не собираемся строить облако сами, но хотим работать с вендорами облачных услуг и продавать их предложения, - объяснил он. - Мы потратили полгода, анализируя стратегии построения собственных облачных услуг, но, тщательно взвесив экономические аспекты, пришли к выводу, что не сможем получить приемлемые цифры дохода. Мы не сможем найти достаточно заказчиков в нашем районе, чтобы эти инвестиции окупились. Да, здесь есть уровень администрирования, но необходимо также иметь обширные средства безопасности, взаимное согласование, некий уровень самообслуживания и, конечно, функции биллинга, и всё это должно быть практически пуленепробиваемым в смысле использования и точности».

CompuNet уже имеет сейчас соглашение с Xerox, которая возьмет на себя все эти задачи, говорит Пруэтт. «Тут дело в экономии от масштаба, - пояснил он. - Xerox привносит инфраструктуру биллинга, мониторинг, апгрейды, хостинг и предоставление всех прочих составляющих для их решений».

CompuNet будет получать ежемесячные комиссионные, сказал Пруэтт, но вопрос с брендингом «пока висит в воздухе». «Мы хотим понять, стоит ли опираться на их бренд или же использовать свой, - объяснил он. - В обоих вариантах есть свои "за" и "против". Но мы, вероятно, изберем подход, который позволит нам поставить свое имя на вывеску и в то же время опереться на силу их бренда. Заказчики будут знать, что мы предлагаем услуги не какой-то безвестной компании, которая лишь пытается выйти на этот рынок».

Идеология CompuNet, похоже, близка другим мелким VAR`ам, работающим вдали от столиц.
Росс Тул из Applied Microsystems предлагает ИТ-услуги своим заказчикам на Аляске. Его компания начинала как традиционный интегратор ЦОДов, а несколько лет назад перешла к управляемым облачным услугам из-за больших затрат на сопровождение традиционной ИТ-инфраструктуры на Аляске.

«Заказчики просто не могут позволить себе иметь собственные ИТ ввиду высокой стоимости услуг связи и персонала, - пояснил он. - Поэтому мы стали предлагать услуги, начав с хранения данных, резервного копирования и тому подобного. Потом мы стали писать вертикальные приложения, предлагая их хостинг. Как результат, у нас появился свой портфель приложений, а потом мы разработали ПО для внедрения и интеграции этих приложений и начали предлагать больше традиционных услуг управления ИТ для мелких компаний и в конечном счете построили собственную платформу».

Но Тул не собирается использовать чей-то чужой бренд, как CompuNet. «Мой собственный бренд - вот единственная модель, какую я вообще рассматриваю, - сказал он.

Продавать облачные услуги и услуги управления ИТ становится всё проще, с точки зрения интерфейса для заказчика, говорит Тул. «В самом начале мы очень многое объясняли несведущей аудитории, - рассказал он. - Сегодня заказчики понимают  концепцию облака. Входной барьер, чтобы начать разговор, гораздо ниже, чем был когда-то. Это не означает, что для продажи достаточно звонка наугад, но это уже не продажа чего-то им непонятного. Нужно лишь найти способ выделиться на рынке».