Цель - деловые результаты

Все участники недавней конференции XChange Solution Provider в Орландо отметили, что кардинальные перемены, неизбежность нового сегодня стали лицом ИТ-отрасли.

Если вам осталось пять-семь лет до пенсии, то вы, возможно, проскочите - чуть подправите свою бизнес-модель и заработаете себе на пропитание. Но если вы планируете подняться на новую ступень или в будущем продать компанию, чтобы спокойно отправиться на покой, то имейте в виду, что типичная модель VAR`а сегодня уже не работает, и оценка стоимости вашего бизнеса в лучшем случае вас не обрадует.

Почему нужно меняться сейчас? Меняются люди, принимающие решения по ИТ, и меняются быстро. По оценке Gartner, 41% ИТ-бюджета проходит теперь мимо ИТ-подразделения, и этот сдвиг произошел быстрее, чем ожидалось. Последствия этого двоякие.

Во-первых, вы должны теперь по-другому вести разговор с клиентами. Вместо того чтобы говорить о продуктах, вы должны говорить с ними о деловых результатах.

Выступая на XChange, ведущий аналитик Gartner Тиффани Бова подсказала, что кое-чему можно поучиться у McKinsey, Bains и иже с ними. Взгляните, как они позиционируют свой бизнес и свои услуги. Они не занимаются продажей ИТ-решений - они продают деловые результаты. И хотя большинство VAR`ов занялись своим бизнесом из чистой любви к ИТ, им придется выйти из этой комфортной зоны и вести разговор о  деловых целях заказчика. Сегодняшний покупатель ИТ хочет решить свою проблему, и точка.

Сегодня по  вопросам продаж  вам придется иметь дело не с теми, к кому вы привыкли. Чтобы добиться встречи с начальником отдела кадров или руководителем, отвечающим за цепочку поставок, или директором по маркетингу, вы должны уметь предлагать свои услуги. Как правило, VAR`ы не были сильны в маркетинге, но если вы хотите расширять свою базу заказчиков и расти, то должны нанять таких специалистов и начать активно использовать новые платформы: социальные сети, поисковый маркетинг и поисковую оптимизацию, почтовые рассылки.

Облако ускоряет эти перемены, и VAR`ы должны понять, как они могут в этом участвовать. Будет много возможностей помочь интегрировать общедоступное и частное облако, и конечно, нужно обеспечить администрирование в облаке.

Эта новая, облачная модель заставляет многому научиться. Бизнес-модель с постоянным потоком дохода вынуждает  вас выстроить биллинг по-другому, и, возможно, придется пригласить специалиста. Если ваши торгпреды не в силах перестроиться и начать продавать по-новому, наверно, их придется уволить, говорит Бова.

VAR`ам нужно понимать, куда движется бизнес-модель, но и вендоры должны стимулировать такой переход. Вся отрасль слишком уж полагается на традиционные сделки. Продукты приносят вендору доход, но впереди  должен идти консалтинг. В этой новой модели бренд вендора может не стоять на первом месте, но если отрасль намерена переходить к ИТ-как-услуге и обретать новых заказчиков, то каждый должен, наконец, уяснить, что эта кардинальная перемена предрешена.

Келли Деймор, старший вице-президент, издательский директор UBM Tech Channel (издатель CRN)